Digital-Consulting Autor: Verena 2.02.2018

Der Decoy-Effekt: Messbar mehr Erfolg durch geschicktes Placement

Marketing ist mehr, als nur die Betreuung und Entwicklung von Werbemaßnahmen. Wir bei den Suchhelden sehen im Marketing mehr auch eine Art Verhaltensforschung, denn ähnlich wie im Privatleben lassen sich Menschen auch in Konsumsituationen teils erheblich beeinflussen. Durch gezielte Beeinflussung steigern Unternehmen Umsätze, Zugriffszahlen und auch die Kundenzufriedenheit. Ein Beispiel für eine derartige Beeinflussung ist der Decoy-Effekt. Decoy bedeutet im Deutschen so viel wie „Köder“. In der Praxis machen sich Unternehmen den Decoy-Effekt entweder von vorneherein oder nachträglich, zur Erweiterung ihres Angebots und zur Steigerung des Umsatzes zu Nutze. Was genau hinter dem Decoy-Effekt steht und wie dieser gewinnbringend eingesetzt wird, ist nachfolgend erklärt.

Sortiment passend ergänzen steigert den Umsatz

Ein typisches Beispiel für das Nutzen des Decoy-Effekts ist die Anpassung des Sortiments. Hierzu dient ein fiktives Beispiel: Ein Hosting-Anbieter bietet seinen Kunden zwei Webhosting-Pakete. Ein Standard-Paket mit geringem Umfang und ein Premium-Paket mit entsprechend umfangreicheren Leistungen. In diesem Fall ist es sinnvoll, das Angebot um ein weiteres, drittes Paket zu ergänzen. Dies kann vom Leistungsumfang entweder zwischen den beiden bestehenden oder über dem bisherigen Premium-Paket liegen. In diesem Beispiel wird von einem Premium-Plus-Paket ausgegangen.

Die Erfahrung zeigt, dass Kunden, denen nun drei Auswahlmöglichkeiten geboten werden, wesentlich häufiger geneigt sind, das bisherige Premium-Paket zu wählen und ebenso einige grundsätzlich zum neuen Premium-Plus-Paket tendieren. Auf Grund der höheren Paketpreise und der gesteigerten Nachfrage lässt sich der Umsatz also merklich erhöhen. Selbstverständlich ist die Gestaltung des Angebots im Sinne des Decoy-Effekts kein Selbstläufer. Mitunter werden Kunden Angebote und Leistungen kritisch überprüfen und auswählen. Es bietet sich also an, Sortimente auch mit wirklich passenden und nützlichen Leistungen zu erweitern und keine reine Augenwischerei zu betreiben.

Die Leistungsmerkmale können wiederum bei der Konzeption von Werbemaßnahmen hinzugezogen werden und im eigenen Sinne genutzt werden. Neben dem Decoy-Effekt kennen Marketingstrategen noch zahlreiche andere Effekte, die jeweils für sich genommen vorteilhaftes Kundenverhalten auslösen. Der Nutzen des Decoy-Effekts sollte also nicht isoliert, sondern am besten im Rahmen einer umfassenden Marketingstrategie betrachtet werden. Die Suchhelden GmbH hilft Ihnen gerne bei der Neuausrichtung Ihrer Online-Werbemaßnahmen und berät Sie kompetent hinsichtlich der Chancen und Risiken, transparent und nachvollziehbar.

Der Decoy-Effekt ist präsenter als angenommen

Den meisten Kunden sind eigene Verhaltensweisen, die das Marketing in seinem Sinne nutzt, unbekannt. Dementsprechend machen sich viele Unternehmen die vorteilhaften Wirkungen zu Nutze. Ein typisches Beispiel ist etwa die Preisgestaltung in Gastronomie und Hotellerie. Durch geschicktes Anbieten lassen sich Umsatz und Gewinn merklich steigern und gleichzeitig Gäste und Kunden zufriedenstellen. Selbstverständlich lohnt es sich dennoch die eigenen Angebote und Preise stets zu überprüfen und anzupassen. Denn auch wenn die Nutzung der dem Decoy-Effekt zugrundeliegenden Entscheidungsmuster die Aussicht auf Erfolg bietet, eine Garantie ist dies nicht. Es lohnt sich also auch weiterhin die Bedürfnisse von Kunden und Interessenten sowie die Angebote der Konkurrenz und dessen Erfolg im Auge zu behalten.

Häufig übersehen Unternehmen bei der Sortiments- und Marketingplanung auch wichtige Entscheidungskriterien, die für die Kaufentscheidung ihrer Kunden von Bedeutung sind. Je nach Bedeutsamkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung erscheint es also ebenso empfehlenswert bereits vor Einführung oder auch kontinuierlich, Kundenbedürfnisse aus einer wissenschaftlichen Perspektive zu betrachten und dessen Stellenwert zu beurteilen. In welchem Umfang dies geschieht ist natürlich von den jeweils zur Verfügung stehenden personellen Ressourcen und ebenso dem Budget abhängig. Der Decoy-Effekt ist eben, wie bereits erwähnt, kein Wundermittel – sondern mehr eine Methode, klar zielgruppenspezifisch Kundenansprache auszulegen. Große Konsumgüterhersteller betreiben mitunter größten Aufwand um die Aufdeckung derartiger Bedürfnisse – nicht selten mit nachhaltigem Erfolg.

Die Suchhelden zur Stelle: Decoy-Effekt effektiv nutzen

Auch und gerade im Bereich des Internet- und Content-Marketing lässt sich der Decoy-Effekt nutzen. Die Suchhelden GmbH bietet Ihnen als einer der TOP-SEO-Dienstleister im deutschsprachigen Bereich die ideale Basis für eine auf Erfolgszielen basierende Zusammenarbeit. Stellt ein Unternehmen etwa Inhalte zu komplexen Themenfeldern zur Verfügung, so lohnt es sich an geeigneter Stelle auf artverwandte Inhalte zu verweisen. Dies könnte beispielsweise sowohl ein Verweis auf einen grundsätzlichen Einstieg in ein Themenfeld sein, als auch ein Verweis auf weiterführende, mitunter fachlich geprägte Informationen sein. Wichtig ist es, Nutzern zu verdeutlichen, dass sie die Wahl haben und selbst entscheiden, wohin ihre Reise führt.

Unternehmen profitieren vom Decoy-Effekt also im besten Fall doppelt. Auf der einen Seite durch einen höheren Umsatz und auf der anderen Seite durch einen zufriedenen Kunden. Die Verfügbarkeit verschiedener Varianten sorgt ebenso für eine erhöhte Zufriedenheit, wie das Gefühl beim Kunden eine möglichst passgenaue Auswahl getroffen zu haben. Im Idealfall leistet dies also gleich einen Beitrag zur Kundenbindung, die für den langfristigen Geschäftserfolg mindestens ebenso wichtig ist.

Haben Sie weitergehende Fragen zum Decoy-Effekt? Die Experten im Team der Suchhelden erläutern Ihnen gerne weitere, praktische Beispiele und erarbeiten gemeinsam Konstellationen, wie Sie das eigene Werbebudget effizient und nachvollziehbar wirksam einsetzen können. Kontaktieren Sie uns noch heute!